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繁华地段，醒目位置，是经商开店选址的重要考虑因素，但如果因为时差、费用、无空闲店面等原因无法把专卖店开在城市“显要”处，那如何开发专卖店呢？
根据经验，笔者认为从内和外两个层面双管齐下，内修外扩，是一种事半功倍的方法。
搞活销售，店外显真功
经销产品虽然设立店面，但走出店面去销售，会让经销海阔天空。利用一切可利用的机会、资源、方式在当地创出品牌。
浙江一位经营太阳能的经销商，在培植当地太阳能市场时，开发了形式新颖的“活地图”——他把当地交通工具如三轮车、出租车、公共汽车等当作宣传工具：公交车在报站名，售票员第一句话是“某某太阳能专卖店提醒您：车站到了”，而在公交车的游动字幕上，打出专卖店的电话和交通方式。另外，他充分利用电话114、路牌、新开盘楼房，甚至购物网站，尽其所能地传播太阳能专卖店。在此基础上，他又利用媒体将其个人品牌及专卖店“广而告之”————有意识地制作“新闻”提高专卖店的知名度。在一次应酬中，他得知某农户收养了一只受伤的白天鹅，他闻讯马上赶过去，花钱把天鹅买下来，免费送往动物园，为此事件，当地报纸以“爱自然爱动物——某太阳能义助白天鹅”为主题进行了连续报道，引起强烈反响。他不仅与当地报社记者从此熟稔，还扩大了个人及品牌知名度，积聚了良好的人脉关系。通过这样的方式，把客户招进专卖店，真正做到卖太阳能，真功夫在店外。
紧贴厂家，借船出海
经销商在选择加盟一个行业时，必然经过千挑万选，尽量做行业内有影响的品牌。太阳能行业有过之而无不及，由于太阳能行业的不成熟性，生产厂家上万，“冬天蒸发，夏天繁荣”（即冬天关门，夏天投产组装）的季节性生产厂家，给消费者不安全的保障，因此，借助于所选择品牌厂家的拉力，形成与其他牌子的区隔非常重要。
西安王先生以前做建材生意，受太阳能发展前景的吸引，转产做了太阳能。他在考察了太阳能现状后，选择了一家全国知名品牌的太阳能操作。三年过去了，王先生经营出色。他在谈到专卖店开发时，讲到专卖店会起到三个作用。第一是防伪作用，使认可此品牌的消费者很容易地找到“正宗”卖场。厂家在宣传品牌时，会投入很大的资金做宣传，分布在全国各地的专卖店要充分利用这些资源使其落地“开花结果”。为达到此目的，在布置店面时，要按照厂家全国统一的店面模板进行布置，建立标准的店面。进行大型促销活动时，要与厂家市场推广部门的宣传档期“合拍”，根据厂家提供的活动促销方案，结合经销商在当地的促销思路布置专卖店的促销场地。（店外悬挂促销横幅，店面内张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架。产品要摆放有序，主推产品要摆放在最显眼的......
里形成品牌区隔。专卖店不再是平常意义的简单的店面，它是企业在终端个体的体现，担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的被认可，专卖店除了要具备基本的全国统一的店面形象设计之外，企业文化被王经理“浓缩”进店来。有的企业还把企业文化统一成全国的店面文化墙，把企业的报刊、关于企业的专著等文化产品摆放进专卖店，以厚重的“文化先锋”开市场之路，特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。
练好内功，把客留住
太阳能产品是功能性产品，同时也是半成品，它给大众的娱乐性不大，所以，进入专卖店的客户大多是目标客户，留住这部分客户，要在培训上狠下功夫，把消费者留住。使目标客户变成老客户，老客户引进更多新客户，发挥口碑效益，为专卖店引进源源不断的财源。
河南信阳周经理在接手做太阳能市场时，首先做的第一件事是培训，培训导购员，培训售后服务安装人员，在他们取得合格证书之后，才允许上岗。之所以这样做，周经理认为，是因为在终端卖场，直接接触顾客的是导购员，导购员的推力在某种程度上起决定作用。顾客与导购员的信息不对称，顾客要向导购员询问关于太阳能的诸多知识。如果导购员的销售能力和对产品的认识能力不够强，就会使推销处于被动状态，交易自然无法达成，产品有再好的卖点也表现不出来。为此，周经理与厂家的市场部培训人员和负责当地区域的业务人员经常沟通，并在店内建立起了定期培训制度，把厂家市场推广部门策划的“卖点”及时掌握并熟练运用；除太阳能知识及推销知识外，周经理还加强了对导购员情商的培训，一般导购员比较年轻，经济能力差，对于太阳能顾客的需求，总会从自身经济条件出发，推荐那种价廉产品，而引领潮流的大支数大得热当量的产品，这需要他们打破自身经济的桎梏，换位到客户需求方面来推销。
太阳能是半成品，需要大量的售后服务。鉴于太阳能行业生产厂家现存的夏季繁荣冬天萧条的状况，售后服务维修成为消费者购买的第一要素。周经理一方面建立了几家专卖店，给消费者以购买信心，专卖店“跑不了”的客观现实，打消了消费者“无人管理售后服务”的顾虑。同时，他更是用服务来推动当地太阳能市场，加强了售后人员的售后安装学习，制定了安装规范，导入厂家先进的企业文化，变售后人员为传播其专卖店的形象大使。
由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠专卖店是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，广“结”营销大网。在营销战略上，有一家知名太阳能厂家提出了“123模式”，即一家专卖店，两家商超，三个小区，以五点为基础，带动所在区域的销售。形成以专卖店为核心，多种形式相辅的促销格局，使专卖店的地位在销售中不再“垄断”。充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感到企业的厚重和人性关怀，那么专卖店才能发挥它的应有作用。
走出太阳能专卖店选址的误区
据不完全统计，中国目前有大大小小的太阳能厂很多家。有人甚至说，在山东省城济南，太阳能专卖店比理发店还多。这虽有点夸张，但也充分说明了专卖店已成为众多太阳能厂商销售的主渠道。然而，笔者在对陕西、甘肃、河北、天津、山东、湖北等地近百个不同厂家的太阳能专卖店走访时，发现有些专卖店“专而不卖”，有些挂得专卖店实为杂货铺，更突出的问题是个别大牌名牌的专卖店为“凑热闹”，淹没在所谓的太阳能一条街里，失去了自身特色，走进了误区。
误区一：刻意追求“繁华”地段，造成虽身居闹市却其貌不扬。
繁华地段往往寸土寸金、人气汇集、车水马龙，如交通要道、市中心、车站、娱乐场所、购物步行街等，这些地方的人潮就是钱潮。但太阳能不像餐饮、服装、便利商店等行业，它是大件家用耐用品，讲求品位，消费者购买时决不是随意的、即兴的，需要理性思考；太阳能专卖店讲究展示、大气、规模、档次、服务；更重要的是繁华黄金地段租金往往是天价，且大多已被人捷足先登，一些经营太阳能者削尖脑袋硬往里挤，结果是店小门头不起眼，且被服装、便利商店等淹没，如设在甘肃金昌步行街的×太阳能专卖店就“隐藏”在周围的服装店间。
一般而言，有人气才有生意。但是，人流量并不等于成交量，繁华与否并不是选择店址唯一标准。我们要的不是走马灯的人流，关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。
误区二：以随大溜、凑热闹的心态，混杂于“太阳能一条街”。
由于太阳能起步晚，在销售宣传方面需要形成规模效应，所以许多地方设立太阳能一条街的初衷是好的，但因过于集中，小牌杂牌质劣价低，竞争惨烈，名牌产品混迹于其中使其优势大减,丧失特色。
社会不断进步，竞争日趋激烈，生活节奏趋向快节拍，很多消费者越来越注意时间、身份、品位，层次较高的消费者是不会到太阳能一条街去购买的，就如同他们不会到夜市地摊购买东西一样。
误区三：没有科学的态度，迷信风水。
门面就如同人的脸面，给门面选一个好位置是非常重要的，好的位置等于成功了一半。但是有些人开店面不是抱着科学的态度，选址时总是找所谓的风水大师看风水，以从心理上来安慰、暗示自己的生意红红火火。笔者同某品牌兰州和渭南的经销商均探讨过店面选址问题，他们均信誓旦旦地说自己店面是请“高人”看的，属“风水宝地”，并且在兰州的店里还供奉者从某名山上请回的财神爷爷奶奶，老板每天开门的第一件事是上香敬神，从外面就能闻见香火味。我真不明白这位先生的店面是商铺还是庙宇？
误区四：厂家招商凑数，质量不高，经销商缺乏选址意识，随便找个店面凑合。
由于某些太阳能厂家急于开拓市场，渠道建设任务重，所以出台招一个商奖励多少钱的政策，加上有些业务人员素质不高，眼睛时刻盯着钱，急功近利，对招商对象不加甄选，来着不拒，所以招了一些既没实力又没思路的经销商，他们更不会在店面选址上下工夫。笔者对某太阳能品牌近两年来的经销商进行了研究，发现他们几乎每半年更换一次经销商，真有“天上星星亮晶晶，转眼明星变流星”之感，对品牌造成极大伤害。
如何才能走出以上误区？
1、首先厂家应有招好商、招大商的战略。在招商时，对经销商的软件（经营理念、服务意识、关键岗位的员工素质、经销商培训、服务程序、售前检查、客户管理）、硬件（资金保障、资产结构合理、经营场所、展厅选址、店的店面设计整齐统一）都有一套严格的要求，如5S、4S店面标准等。
2、太阳能是绿色家电，安装和室内装修可以结合起来，与室内装修顾客属性有雷同和产品的互补性，所以太阳能专卖店可以紧靠建材市场、名牌卫浴、名牌家电等经营场所。
3、太阳能是大件家用耐用品，价格从2000元到10000多元不等，由于环保节能，对20—40岁的人特别有诱惑力，店面适宜建在新小区和大学城附近。种种迹象表明，将太阳能专卖店地址选在大学城与小区的结合地带是比较理想的，因为大学是太阳能热水工程最具潜力的客户，小区居民又是热水的最大需求者。
4、优秀的商家总是想着创造点什么，而不是老选择与别人对峙。一些人抱怨别人的资金雄厚，能抢占有利位置，但要明白，“抢占”只是最先的一步，而非最重要的一步。当然许多人也能认识到这一点，他们也承认“选址”只是首要的一步，但可惜的是，他们并没有把这一步走好。
太阳能专卖店并非都要设在黄金地段，虽然有些店面设在偏僻地区，但店面大、气派，服务好，故能像磁铁般把消费者吸引过来，正所谓“好酒不怕巷子深”。
5、在选址中，需要掌握的最根本的原则是：选址不是万能的，但没有仔细的选址是万万不能的。
6、选址时，了解地形是重要的，但关键是了解自己，了解自己的资金和人力资本。首先是为自己的顾客选，其次是为自己选，最后才是为自己未来所遇到的竞争选。
7、选址切忌跟着感觉走。
越来越多的太阳能经营者意识到专卖店选址的重要性，在选址方面也逐渐走向理性。选址的好坏，直接关系到店面将来经营能否成功。人流、费用、购买力是选址应考虑的三个基本要素。
笔者在西安遇到曾经营某太阳能品牌的张经理，他说2年前在选址调查时，定下了一个200平方米的经营场地，原因是当时那地方正在规划一个30栋楼的花园小区，发展前景看好，匆忙之中上马装修了5S店，结果该小区在2年来并没有得到实质性的发展，最终不得不停止营业。正如前面所述：选好址不是万能的，但没有仔细的选址是万万不能的。所以不要过分盲目相信自己的判断力，切忌不要通过感觉来选址，以免吃哑巴亏。
8、选址时要注重形象推广。
有些太阳能经营者在选址时，不是很注重专卖店形象的推广。事实上，选址的同时还要宣传自己企业，告诉他们公司的发展情况，这样就会在顾客心目中留下美好的印象。
9、太阳能专卖店选址时应考虑地理因素、产品因素、经营规模、竞争对手、交通情况、促销手段。与其选择现在被商家争抢的热门店址，不如选择在不久的将来会由冷变热、而目前暂时未被别人看好的店址。这样的店铺位置费用较低，而潜在的商业价值却很大；选择靠近住宅区学校的街道一边；选择靠近人口将会增加的地方。
10、太阳能专卖店选址的几个问题:
（1）考察调研。
太阳能专卖店不同于一般便利店。选址时要充分考虑独特的商圈，对影响商圈的消费水准、教育水平、对太阳能的认知度、周围小区住户、视觉效果、周围工厂效益、学校分布等因素要深入调查，实地评估。调查时对居民居住条件，如单身住宅、普通小区住宅、公寓、高级住宅区的住户数要心中有数，蓝领、白领阶层占多少，店面周围的企业、医院、宾馆、学校情况要有大体概念。
当然仅仅做出了店址的区域位置选择还不够，还要切实考虑多种影响和制约因素，做出具体设计地点的选择。如对交通条件、客流规律、竞争对手、地形特点、城市规划、房东的城信等因素也要认真分析，以便综合评估。
（2）把握“客流”就是“钱流”原则，但不要迷信，要因地制宜，太阳能专卖店并非越热闹的地方越好。
（3）尽快拿下看中的店面。
一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。
太阳能热水器专卖店运作纵横谈 势作以探讨，并且对太阳能热水器专卖店的发展趋势有了一个科学的预测。本期我们继续邀请各位嘉宾对太阳能热水器专卖店目前存在的问题以及如何整合运筹做一个更为深入的探讨。最后工商朋友互诉衷肠，为的是共同把太阳能热水器市场做好做大做强。
问题难免 贵在运筹
做太阳能热水器专卖也不是一蹴而就，它需要多方面保障。首先，形象设计一定要醒目和到位。第二是服务要周到，在销售中的承诺一定要努力兑现，比如在限定的时间内进行抢修等等，随叫随到。三是要做好展示，展示也是一门学问，品种门类要全，同时要错落有致。四是工作服务人员素质要高。最后，宣传要到位，包括厂家的宣传和我们代理商自身的宣传。当然在经营专卖店中也有一些困难，我们目前遇到的情况是，产品的品种门类不是最全的，因为在西安这个地方，各个阶层的人都有，消费水平层次不齐，像我们代理的乐望佳这样的大品牌一般走的是高端路线，但是这样却失去了广大的中低收入者，失去了二三级市场的机会。做太阳能热水器专卖店的过程中，就乐望佳这个品牌来说，我们感觉他们的宣传还不足，乐望佳的技术是一流，但是没有像乐望佳那样的宣传攻势，所以有时候感到也很被动。
要做好太阳能热水器专卖店，根据我们的经验需要做一下这些工作。第一是强调做好专卖店的意识，在目前太阳能热水器诸多渠道和营销模式中，专卖店的确有着独特的地位和作用。第二就是要对工作人员进行严格的培训，从店长到一线业务人员都必须接受培训，统一步骤，强化经营理念。第三是实行统一的形象标识，统一的标准和展示。当然这个都是比较宏观的方面，豪特太阳能热水器专卖店根据不同的情况建立不同星级的专卖店，比如在一级市场我们会建立五星级或者四星级的专卖店，在二三级市场建立四星级或者三星级的专卖店，这样的确有作用，不但省下了许多银子，而且在管理上也有层次，一目了然。
目前，专卖店是太阳能热水器销售渠道的最主要形式，这是因为太阳能热水器市场的真正兴起时间短，经销商还不具备与大型商场和专业家电市场合作的能力和素质，专卖店的经营很大程度上是一种个体户式的经营。我们在运作专卖店的过程中也不可避免地遇到了这样一些问题。一是经销商实力有限，没有力量去招聘优秀的销售人员，一些较大的工程项目也没办法承接。二是经营观念落后，缺乏创新意识，他们中的大部分固守自己原有的经营模式，开专营店仅仅是为了生存和赚钱。三是缺乏整体运作市场的能力，虽然是地级代理，但是无法健全网络，开发管理好二级甚至三级经销商。
专卖店在营运过程中虽然存在一些不足，但是，经销商的地缘优势是不可忽略的，只有厂商之间建立战略合作伙伴关系，才能实现双赢。我们在新的区域仍然要将专卖店的模式推行下去，只是在选择经销商方面会更加细致和慎重。
专卖店存在的问题并不是不能解决，可以从以下几个方面寻求途径：一是缩短渠道，建成扁平化的渠道网络。也就是对市场进行精耕细作，取消二级、三级经销，实行厂家直控终端专卖店，这样能规避经销商缺乏整体运作市场能力的风险。二是制定完善的管理制度和措施，规范专营店的管理。三是加大培训力度，对经销商及其促销人员、安装人员等加强培训，为其培养人才。
当然专卖店不能解决太阳能热水器产品目前存在的所有问题，太阳能热水器专卖店不是太阳能热水器市场上的全能冠军，它需要多方面的运筹和配合来保障。厂家的宣传、培训等相关环节的支持少不了，代理商的操控能力和雄才大略少不了，一线业务人员的健全素质少不了，还有就是售后服务和良好的诚信度少不了。
目前太阳能热水器专卖店的运营上，也存在着良莠不齐的问题，作为厂家要完全把本企业的理念、形象、经营思路灌输到每一家专卖店中，确实非常困难。厂家希望销售渠道扁平化，而商家又希望多样化。怎样使双方能够统一思想保持合作是我们重点思考的一个问题，所以我们从一开始就提出了一个理念：保持厂家和商家的相互忠诚。我们在选择经销商的过程中，首先要对经销商进行综合能力的考核（信誉程度、资金能力、店面实力、存储能力、员工能力、市场开发能力、财务状况等），并做出详细的分析，确保其有经营的能力和盈利的能力；其次，厂商之间在经营思路和理念上要保持高度一致，为双方开展良好的合作铺平道路；第三,定期对经销商进行培训；第四，不遗余力地为各级经销商做好服务和保障工作。对各级经销商公司制定了一系列的优惠政策，价格一步到位，终端直接管理，避免了销售环节中层层加价的问题，让经销商获得了最大的利润，使他们有了更大的生存发展空间。另外公司为鼓励经销商，特别对他们制定了激励政策，付诸实施后效果非常好。
目前太阳能行业的专卖店也存在一些问题：由于行业还不成熟和自身条件限制，品牌太阳能规范的专卖店数量较少，较难覆盖整个市场。非品牌太阳能所谓的专卖店不专卖，有几个或多个品牌，在销售中胡乱承诺，影响了消费者对太阳能正确选择，不利于行业发展。要想解决这些问题需要整个行业共同努力，加强自律，并希望政府及行业主管部门制订行业准入政策，规范市场。
工商合作互诉衷肠
作为太阳能热水器大品牌的代理商有苦也有甜，但是在做专卖店这个问题上，我们感觉也是风光无限。一方面我们在和厂家一块为中国的太阳能市场负责，虽然中国几大太阳能热水器品牌市场份额在10%左右，但是他们却承担了中国太阳能热水器产品市场的巨大责任，他们没有和小牌子在价格上斤斤计较，如果他们也不负责任地从降低产品成本角度降价，那么中国的太阳能热水器将永无出头之日。大品牌在价格上是没有竞争优势的，做专卖店投入比较大，一时也难以改变这种局面，但之所以要这么做是因为，需要专卖店来固守品牌的实力，彰显品牌的魅力。另一方面，专卖店为太阳能热水器产品的市场渠道和销售模式整合乃至最后的大洗牌运动提供了一个很好的线索，厂家和商家会不断地从专卖店角度寻找到新的太阳能热水器市场的阳光地带。当然这还需要很长的路要走，要很长时间来探索，毕竟目前太阳能热水器市场还不够成熟不够理性，毕竟目前太阳能热水器专卖店还只是诸多渠道和模式中的一种。
作为代理商，我们也是非常理解厂家的，特别以专卖店的形式来经营，这里给厂家说一些心理话。作为大的一流的品牌，定位特别重要，做大城市走高端路线的同时，一定要关注和兼顾一些其他类型的市场，比如在西安周边地区，太阳能市场是非常广阔的，但是我们由于产品的品种和门类不全，只能坐视失去市场而无可奈何，就此我们给厂家的建议是，产品线要长，品种门类要齐全，市场眼光还要开阔一些。还有就是厂家一定要相信和支持代理商，不要把代理商看作是一个简单客户，而应该和代理商一起谋求发展，把代理商看作是自己的同盟和骨肉兄弟。
作为厂家我们除了给商家以先进科学的理念以外，还给他们坚定的信心，支持他参与激烈竞争，和他们在市场中一起发展进步。具体做法是积极支持建立专卖店，给以优质的培训，把他们当作同盟兄弟，有钱大家赚；在产品上给以质量保证并实现差异化；提供广告宣传支持。无论是怎么样的支持，我们认为最重要的是工商之间要有及时和畅通的沟通，不怕出现问题，怕的是在问题出现之后不能及时解决。
作为厂家，我们推行专管员制度，专管员的工作主要是服务经销商，配合经销商工作，而不是参与利益分配和争夺，我们规定专管员一定的职责范围，力求把专卖店管理工作做深做细。专管员不仅要协助专卖店做好日常的管理工作，同时还要帮助经销商制定自己的激励机制，以促进各专卖店工作的顺利开展和运营。
首先必须明确厂家和代理商是一种合作伙伴关系，是为了发挥各方的优势实现双赢；其次，厂家应从企业文化、营销理念、市场运作方案、团队协作等多方面培训代理商，使代理商公司化运作市场，成为企业家型的代理商。再次，厂家应从政策、制度、规范的手段等多方面实实在在地支持代理商。最后，代理商应敢于投入人力、物力、财力，精力积极配合厂家，只有这样才能管理好、建设好专卖店。 | |
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